A busca por competitividade nas aquisições industriais

Com os custos de aquisição impactando diretamente a margem e a produtividade da indústria, dominar técnicas de compras deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade. Negociar bem vai além de conseguir preços baixos — envolve planejamento, análise de dados e relacionamento com fornecedores para garantir decisões sustentáveis e eficientes.

A importância de uma abordagem estratégica nas compras

Décadas atrás, a área de compras era tratada como um setor operacional. Hoje, esse cenário mudou. Acesso instantâneo a informações em um mundo globalizado de terceirizações e parcerias é a nova regra. Reduzir custos, mitigar riscos e manter estabilidade e qualidade no abastecimento de suplementos tornou-se crucial para a sobrevivência de qualquer organização.

Um bom começo é revisar o histórico de compras: volumes, sazonalidade, variações de preço e desempenho dos fornecedores e comunicar suas descobertas abertamente aos seus fornecedores. Esse diagnóstico permite identificar padrões, fluxo de entrega, estoque mínimo e, entre outras coisas, novas oportunidades de negociação

Técnicas de compras que fazem a diferença

1. Quer mais força nas negociações com fornecedores importantes?

→ O que fazer:
Use dados reais ao seu favor. Levante o histórico de preços, prazos médios de entrega (lead time), frequência de entregas fora do padrão e volume de compras. Levar números concretos para a mesa aumenta seu poder de negociação — seja para questionar reajustes ou exigir mais eficiência logística.

→ Nome da técnica: Negociação baseada em dados
→ Onde surgiu: Supply Chain, Compras Estratégicas
→ Referência:
Monczka, R. M., Handfield, R. B., Giunipero, L. C., & Patterson, J. L. (2015). Purchasing and Supply Chain Management (6ª ed.). Cengage Learning.
→ Quem usa: Comum nas indústrias automotiva, metalúrgica e de manufatura.

2. Vai comprar algo padronizado e quer economizar?

→ O que fazer:
Organize um leilão reverso: fornecedores disputam oferecendo o menor preço em tempo real. Esse modelo funciona bem para compras simples — como EPIs, papel, embalagens ou serviços de rotina — e permite economia com transparência.

→ Nome da técnica: Leilão reverso
→ Onde surgiu: Administração Pública e Indústria
→ Referência:
Thai, K. V. (2001). Public Procurement Re-Examined. Journal of Public Procurement.
→ Quem usa: Utilizado por grandes compradores como Petrobras, Vale e no setor público via plataformas como o ComprasNet.

3. Quer organizar melhor os processos de compra?

→ O que fazer:
Agrupe produtos e serviços por categorias estratégicas (ex: logística, TI, manutenção) e crie uma estratégia específica para cada uma. Isso ajuda a controlar melhor os gastos e a melhorar a relação com fornecedores.

→ Nome da técnica: Gestão por Categoria (Category Management)
→ Onde surgiu: Varejo (supermercados e grandes redes)
→ Referência:
Nielsen, C. & Poulter, S. (2003). Category Management: Positioning Your Organization to Win. Category Management Association.
→ Quem usa: Walmart, Unilever, Nestlé e grandes distribuidoras industriais.

4. Quer saber se o barato pode sair caro?

→ O que fazer:
Analise o Custo Total de Propriedade (TCO). Isso inclui não só o preço de compra, mas também custos com transporte, instalação, manutenção, consumo de energia e descarte. A decisão de compra fica muito mais precisa.

→ Nome da técnica: TCO – Total Cost of Ownership
→ Onde surgiu: Tecnologia e Engenharia
→ Referência:
Ellram, L. M. (1995). Total Cost of Ownership: An Analysis Approach for Purchasing. International Journal of Physical Distribution & Logistics Management.
→ Quem usa: Indústrias que compram máquinas, equipamentos ou tecnologia.

5. Quer construir parcerias duradouras com fornecedores?

→ O que fazer:
Invista no relacionamento. Faça reuniões frequentes, compartilhe feedbacks e alinhe expectativas para o futuro. Fornecedores estratégicos precisam ser tratados como aliados de longo prazo — isso abre portas para melhores prazos, condições e até inovações conjuntas.

→ Nome da técnica: Gestão de Relacionamento com Fornecedores (SRM – Supplier Relationship Management)
→ Onde surgiu: Estratégia de compras corporativas
→ Referência:
Cousins, P. D., Lamming, R., Lawson, B., & Handfield, R. B. (2008). Strategic Supply Management: Principles, Theories and Practice. Pearson Education.
→ Quem usa: Empresas industriais com foco em supply chain avançado e competitividade global.

Processos digitais e centralização de informações

A aplicação dessas técnicas é ainda mais eficiente quando apoiada por ferramentas digitais. Plataformas que centralizam propostas, armazenam históricos e comparam fornecedores reduzem falhas, retrabalhos e tempo perdido com etapas operacionais.

Com dashboards e integrações com sistemas ERP, a área de compras passa a atuar com mais visibilidade, previsibilidade e estratégia. Esse é o caminho para uma gestão mais madura, que negocia com base em dados e melhora os resultados de forma contínua.

A ORC contribui diretamente nesse processo. A plataforma conecta empresas industriais a fornecedores qualificados, organiza fluxos de negociação e entrega as ferramentas certas para comprar melhor, com mais inteligência e menos esforço.